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Proof of Trust
Im Orientierungsgespräch prüfen wir gemeinsam, ob Ihr Vertriebsvorhaben und unsere Arbeitsweise zusammenpassen.
Vertriebsberatung: Neukunden statt Konzepte
Dickes Angebot, dünne Pipeline.
Ihr Umsatzziel für die nächsten Jahre ist nur mit Neukunden zu erreichen. Neue Aufträge entstehen bislang aber nicht in dem Takt, den dieses Ziel verlangt. Wir entwickeln mit Ihnen die Vertriebsstrategie, bauen die Organisation auf, gewinnen mit unserem Team die ersten Neukunden und übergeben den Vertrieb danach an Ihre Mitarbeiter.
Warum Neukunden ausbleiben
Reaktiver Vertrieb
Qualität und Weiterempfehlungen haben das Geschäft über Jahre getragen. Aufträge kommen von Bestandskunden, aus persönlichen Kontakten und über eingehende Anfragen. Der Vertrieb bearbeitet, was hereinkommt, eine systematische Neukundenakquise findet nicht statt. Für die nächste Wachstumsstufe reicht dieser Zufluss nicht mehr aus.
Bei Müscha Alu-Guss hat unser Team einen aktiven Projektvertrieb aufgebaut, mit Zielkundenlisten und neuen Vertriebsunterlagen, und die Ansprache potenzieller Kunden selbst übernommen. Daraus sind bereits Angebote und Aufträge entstanden. Zum Case
Kapazität ohne Strategie
Fehlen Neukunden, liegt mehr Vertriebspersonal nahe. Ohne festgelegte Zielkunden, Entscheider und Vertriebswege bleibt diese Kapazität aber ohne Wirkung: Die Ansprache streut, Termine mit Entscheidern bleiben selten.
Bei Geiger Facility Management soll der Umsatz von rund 400 auf 500 Mio. € wachsen. Ein größeres eigenes Vertriebsteam hatte dafür kaum Neukunden gebracht. Wir haben eine Vertriebsstrategie entwickelt: zentraler Vertrieb zu Multiplikatoren wie FM-Beratungen, Property und Asset Managern, regionaler Vertrieb über die Niederlassungen. Unser Team setzt sie operativ um. Ergebnis: über 60 Termine mit Multiplikatoren und Einladungen zu Ausschreibungen. Zum Case
Personenabhängigkeit
Das Neukundengeschäft liegt bei der Geschäftsführung oder bei wenigen Top-Verkäufern. Ihre Kontakte haben das Unternehmen dorthin gebracht, wo es heute steht. Gleichzeitig bindet das Bestandsgeschäft ihre Zeit, und für neue Kunden bleibt zu wenig davon.
Wir verankern die Neukundengewinnung in Rollen, Prozessen und einem Vertriebsteam, das nicht an einzelnen Personen hängt. Ist die Vertriebsleitung selbst unbesetzt, übernehmen wir sie auf Zeit: Interim-Vertriebsleitung.
Vertriebsaufbau und -optimierung
Ob Neuaufbau oder Optimierung: Beratung zur Vertriebsstrategie und Aufbau der Organisation gehören bei uns zusammen. Ist noch offen, wohin Ihr Unternehmen wächst, beginnt die Arbeit bei der Wachstumsstrategie.
Vertriebsstrategie
Zielkunden, Entscheider und Multiplikatoren, Vertriebswege, Positionierung. Für einen neuen Zielmarkt kommt der Markteintritt hinzu.
Vertriebsorganisation
Rollen, Verantwortlichkeiten und der Zuschnitt von zentralem und regionalem Vertrieb. Dazu der Aufbau des Vertriebsteams, das die Strategie trägt.
Key Account Management
Schlüsselkunden gezielt führen, Bestandskunden über Cross- und Up-Selling entwickeln, den Flächenvertrieb in den Regionen aufstellen.
Vertriebssteuerung
Pipeline, Vertriebs-KPIs und Reporting machen sichtbar, wie viele Gespräche, Angebote und Abschlüsse der Vertrieb erzeugt.
Wir beraten nicht, wir verkaufen!
Die Strategie ist bei uns der Anfang, nicht das Ergebnis. Gemessen wird am Neukundengeschäft, das am Ende in Ihrem Team läuft.
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Zielklarheit
Wir legen fest, welchen Umsatz der Vertrieb bringen soll, mit welchen Zielkunden und mit wie vielen Neukunden bis wann.
03 / 06
Status-quo-Analyse
Wir untersuchen Prozesse, Rollen, Pipeline und Vertriebsunterlagen und zeigen, warum der Vertrieb heute zu wenige Neukunden bringt.
04 / 06
Roadmap
Vertriebsstrategie, Organisation und Meilensteine, dazu klare Rollen: was unser Team übernimmt und was Ihre Mitarbeiter.
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Umsetzung
Unser Team übernimmt die Marktansprache bis zu Erstgesprächen und Angeboten. Fehlt die Leitung, führen wir den Vertrieb als Interim-Vertriebsleitung. Ihre Mitarbeiter arbeiten wir parallel ein, bis sie übernehmen.
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Controlling
Der Vertrieb läuft in Ihrem Team. Wir steuern nur noch über Pipeline-Reporting und Vertriebs-KPIs nach, wo es passt in 14-Tage-Zyklen.
Kundenstimme
Blobel Consulting war für uns weit mehr als ein Berater, sondern ein echter Partner bei der Weiterentwicklung unseres Unternehmens. Besonders geschätzt haben wir die Kombination aus fachlicher Kompetenz … und der konsequenten Umsetzung. Blobel Consulting hat uns nicht nur strategisch begleitet, sondern sich mit großem Engagement für unseren Erfolg eingesetzt und uns die richtigen Werkzeuge an die Hand gegeben, um unseren Vertrieb nachhaltig weiterzuentwickeln.
Häufige Fragen
Was leistet eine Vertriebsberatung im B2B?
Eine Vertriebsberatung im B2B-Mittelstand legt die Vertriebsstrategie fest: welche Unternehmen und Entscheider Ihr Vertrieb anspricht, über welche Wege und mit welcher Organisation. Bei uns gehört die Umsetzung dazu: Unser Team spricht Ihre Zielkunden selbst an, bis Ihr eigener Vertrieb das Neukundengeschäft trägt.
Vertriebsoptimierung oder Neuaufbau?
Vertriebsoptimierung, wenn Vertriebsteam und Prozesse vorhanden sind, aber zu wenige Neukunden bringen: Dann schärfen wir Zielkunden, Rollen und Steuerung. Neuaufbau, wenn es bisher keinen aktiven Vertrieb gibt und Aufträge vor allem über Anfragen und Empfehlungen kommen. Welcher Fall vorliegt, zeigt die Status-quo-Analyse.
In welcher Reihenfolge baut man ein Vertriebsteam auf?
Zuerst die Strategie: Zielkunden, Entscheider und Vertriebswege. Danach die Vertriebsorganisation mit Rollen, Zuschnitt und Steuerung, erst dann die Besetzung. Solange das neue Vertriebsteam entsteht, spricht unser Team die Zielkunden bereits an, damit sich die Pipeline von Beginn an füllt.
Was unterscheidet Sie von einem Vertriebsberater oder Vertriebsdienstleister?
Ein Vertriebsberater liefert meist Konzept und Training, ein Vertriebsdienstleister die Ansprache nach Vorgabe. Wir verbinden beides: Strategie und Organisation entwickeln wir mit Ihnen, die Marktansprache übernimmt unser Team selbst, persönlich geführt von Philipp Blobel. Am Ende läuft der Vertrieb in Ihrem Team, nicht dauerhaft bei uns.
Wir haben ein eigenes Vertriebsteam. Was bringt Unterstützung von außen?
Ein eigenes Team ist die Grundlage, auf der wir aufbauen. Oft bindet das Bestandsgeschäft aber seine Zeit, oder Zielkunden und Vertriebswege sind noch nicht festgelegt. Wir schärfen die Strategie, übernehmen die Ansprache neuer Zielkunden und bereiten Ihre Mitarbeiter darauf vor, diese Arbeit selbst fortzuführen.
Beratung oder Interim-Vertriebsleitung?
Beratung mit operativer Umsetzung passt, wenn Ihr Vertrieb eine Leitung hat und Strategie, Organisation oder Marktansprache neu aufgestellt werden sollen. Eine Interim-Vertriebsleitung passt, wenn die Führungsrolle selbst unbesetzt ist, etwa weil die bisherige Leitung weggefallen ist oder die Nachbesetzung dauert. Oft greift beides ineinander.
Wann zeigen sich erste Ergebnisse?
Erste Signale zeigen sich vor dem ersten Abschluss: Termine mit Entscheidern, qualifizierte Anfragen, Angebote in der Pipeline. Diese Frühindikatoren machen wir im Pipeline-Reporting sichtbar. Wie schnell daraus Aufträge werden, hängt von Branche, Auftragsgröße und Entscheidungswegen ab. Die Vertriebsentwicklung planen wir deshalb mit Meilensteinen, nicht mit Versprechen.
Aus Pipeline werden Aufträge.
Schildern Sie uns in wenigen Fragen, wo Ihr Vertrieb heute steht, und buchen Sie ein 30-minütiges Erstgespräch mit Philipp Blobel, unverbindlich.