Markteintrittsstrategie: mit Go-to-Market bis zum ersten Auftrag
Neuer Markt, neue Aufgaben.
Im Stammmarkt öffnen Referenzen und langjährige Kontakte die Türen. Im Zielmarkt kennt Ihr Unternehmen noch niemand, so überzeugend das Angebot auch ist. Wir prüfen den Markt, wählen mit Ihnen die Eintrittsform und erschließen ihn mit unserem Team bis zum ersten Auftrag.
Markteintrittsbarrieren
Fehlende Referenzen
Einkäufer in Industrieunternehmen bekommen jeden Tag Anfragen von Lieferanten, die ins Geschäft wollen. Wer ohne Referenz in ihrer Branche anfragt, wird aussortiert, bevor Qualität und Preis zur Sprache kommen.
Bei Müscha Alu-Guss war das die größte Hürde auf dem Weg in neue Zielbranchen. Wir haben die Ansprache auf die USPs des Unternehmens zugeschnitten, die Vertriebsunterlagen weiterentwickelt und die Gespräche mit erfahrenen Vertriebsmitarbeitern selbst geführt. Daraus sind Angebote und Aufträge aus dem aktiven Vertrieb entstanden. Zum Case
Multiplikatoren
In vielen Märkten entscheidet nicht der Kunde allein, wer angefragt wird. Planer, Berater und Ausschreibungen filtern vor. Wer bei ihnen nicht bekannt ist, bekommt keine Einladung, auch wenn das Angebot passt.
In der Markterschließung sprechen wir deshalb nicht nur Kunden an, sondern auch die Multiplikatoren des Zielmarkts, und bauen die Beziehung auf, bevor das erste Projekt ausgeschrieben wird.
Markteintrittskosten
Personal, die Anpassung von Angebot und Unterlagen, unter Umständen ein Standort, dazu die Vorlaufzeit: Ein Markteintritt bindet Kapital, lange bevor der erste Auftrag bezahlt ist. Wer diese Kosten erst im Markt beziffert, bricht zu früh ab oder investiert zu lange nach.
Deshalb steht vor jeder Investition die Zielmarktanalyse. Sie rechnet den Eintritt durch und endet mit einer klaren Entscheidung: Go oder No-Go.
Zielmarktanalyse
Die Zielmarktanalyse ist eine Marktanalyse für genau einen Markt und endet mit Go oder No-Go. Wohin Ihr Unternehmen grundsätzlich wächst, klärt die Markt- und Wettbewerbsanalyse.
Marktpotenzial
Wie groß die Nachfrage nach Ihrem Angebot ist und wie sie sich entwickelt. Das Umfeld prüfen wir mit Werkzeugen wie der PESTEL-Analyse.
Wettbewerbsintensität
Wer den Markt heute beliefert, zu welchen Preisen und Konditionen, und wo für Ihr Angebot Raum bleibt.
Einkaufsprozess
Wer beim Kunden entscheidet, wie neue Lieferanten gelistet werden und wie lang der Weg zur ersten Bestellung ist.
Break-even
Investition, laufende Kosten und die Zeit, bis die Erlöse sie decken. Diese Rechnung trägt die Entscheidung.
Markteintrittsformen
Fünf Formen, jede mit eigenem Verhältnis von Einsatz, Kontrolle und Tempo. Wir helfen Ihnen bei der Wahl. Den Direktvertrieb setzt unser Team selbst um.
Direktvertrieb
- Kapitaleinsatz: mittel
- Kontrolle: hoch
- Tempo: mittel
- Risiko: mittel
Vertriebspartner
- Kapitaleinsatz: gering
- Kontrolle: gering
- Tempo: schnell
- Risiko: gering
Lizenz/Franchise
- Kapitaleinsatz: gering
- Kontrolle: gering
- Tempo: schnell
- Risiko: gering
Kooperation
- Kapitaleinsatz: mittel
- Kontrolle: geteilt
- Tempo: mittel
- Risiko: geteilt
Niederlassung
- Kapitaleinsatz: hoch
- Kontrolle: vollständig
- Tempo: langsam
- Risiko: hoch
| Direktvertrieb | Vertriebspartner | Lizenz/Franchise | Kooperation | Niederlassung | |
|---|---|---|---|---|---|
| Kapitaleinsatz | mittel | gering | gering | mittel | hoch |
| Kontrolle | hoch | gering | gering | geteilt | vollständig |
| Tempo | mittel | schnell | schnell | mittel | langsam |
| Risiko | mittel | gering | gering | geteilt | hoch |
Markterschließung
Die Go-to-Market-Strategie legt fest, wen Sie im Zielmarkt mit welchem Angebot über welche Wege erreichen. Unser Team setzt sie um, bis aus Gesprächen Aufträge werden.
Zielkunden
Segmente, Unternehmen und Entscheider im Zielmarkt, priorisiert nach Bedarf und Erreichbarkeit.
Positionierung
Das Wertangebot für diesen Markt: welches Problem Sie dort lösen und warum ein Einkäufer den Lieferanten wechseln sollte.
Vertriebswege
Kanäle, Vertriebsunterlagen und Abläufe, passend zur Eintrittsform und aufgebaut wie in unserer Vertriebsberatung.
Ansprache
Unser Team führt Erstgespräche mit Kunden und Multiplikatoren und bringt Angebote auf den Weg, bei Bedarf als BD-Leitung auf Zeit.
Auslandsexpansion
Internationalisierung im Mittelstand scheitert selten am Angebot, sondern am Zugang: Es fehlen Kontakte vor Ort, die Sprache ist eine andere, die Geschäftskultur auch.
Zugang vor Ort
Am Anfang steht die Roadmap: Export oder eigene Niederlassung, Meilensteine, Budget und Personal. Danach bauen wir den Zugang persönlich auf. Business Development vor Ort, mit Sprache und Marktkenntnis, spricht Entscheider direkt an und begleitet die Verhandlungen bis zum Auftrag.
Die Roadmap sichert gegen die typischen Fehler ab: unterschätzte kulturelle Unterschiede, falsches Timing, Wachstum schneller, als Organisation und Finanzierung es tragen. Rechtliche und steuerliche Fragen klären ausgewiesene Fachleute.
Für ZF Friedrichshafen bauen wir den Marktzugang in einem Auslandsmarkt aus. Zum Case
Kundenstimme
Blobel Consulting unterstützt uns sehr professionell und zielorientiert bei der Weiterentwicklung unserer Vertriebsstrategie. Besonders überzeugt hat uns die Kombination aus strategischem Verständnis und operativer Umsetzung. Durch die strukturierte Vorgehensweise und das gute Verständnis für unsere Zielgruppen konnten wir unsere Marktbearbeitung schärfen und neue Potenziale identifizieren. Die Zusammenarbeit ist effizient, zuverlässig und stets lösungsorientiert.
Häufige Fragen
Welche Markteintrittsstrategien gibt es?
Die gängigen Formen sind Direktvertrieb, Vertriebspartner, Lizenz oder Franchise, Kooperation und eigene Niederlassung. Sie unterscheiden sich in Kapitaleinsatz, Kontrolle, Tempo und Risiko. Welche passt, zeigt die Zielmarktanalyse. Oft ist es eine Kombination, etwa Direktvertrieb bei Schlüsselkunden und Partner in der Fläche.
Go-to-Market oder Markteintritt: Was ist der Unterschied?
Die Markteintrittsstrategie entscheidet, ob und in welcher Form Sie in einen Markt gehen. Die Go-to-Market-Strategie legt fest, wie Sie dort verkaufen: Zielkunden, Positionierung, Vertriebswege und Ansprache. Wir erarbeiten beides und setzen die Go-to-Market-Strategie mit unserem Team um.
Was gehört in eine Expansionsstrategie?
Eine Expansionsstrategie legt Zielmarkt, Eintrittsform, Reihenfolge, Ressourcen und Finanzierung fest, dazu Meilensteine für das Controlling. Beim Markteintritt im Ausland kommen Sprache, Geschäftskultur sowie rechtliche und steuerliche Fragen hinzu, die Fachleute klären. Entscheidend ist, dass Organisation und Finanzierung mit dem Tempo Schritt halten.
Was, wenn der Markt nicht trägt?
Dann ist das No-Go das Ergebnis, und es erspart Ihnen die Kosten eines gescheiterten Eintritts. Die Analyse zeigt dabei auch, ob es eine Alternative gibt: einen anderen Zielmarkt, eine andere Eintrittsform oder ein angepasstes Angebot, das wir als neues Geschäftsfeld prüfen.
Export oder eigene Niederlassung?
Der Export über eigenen Vertrieb oder Partner braucht weniger Kapital und startet schneller, bringt aber weniger Nähe zum Kunden. Eine Niederlassung lohnt sich, wenn der Markt nachweislich trägt und Kunden Präsenz, Service oder kurze Lieferzeiten vor Ort erwarten. Häufig ist der Export der erste Schritt und die Niederlassung der zweite.
Wie lange dauert es bis zum ersten Auftrag?
Das hängt von Markt, Einkaufsprozess und Eintrittsform ab. Lange Freigabeprozesse bei Industriekunden verlängern den Weg, bestehende Kontakte zu Entscheidern verkürzen ihn. Einen realistischen Zeitkorridor bis zum ersten Auftrag stimmen wir nach der Status-quo-Analyse mit Ihnen ab.
Übernehmen Sie den Vertrieb im Zielmarkt?
Ja. Unsere Beratung zum Markteintritt endet nicht beim Konzept: Unser Team übernimmt die Marktansprache operativ, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Angebot, bei Bedarf auch als BD-Leitung auf Zeit. Strukturen, Unterlagen und Kontakte übergeben wir so, dass Ihr eigenes Team den Markt danach weiterführt.
Ihr Zielmarkt wartet nicht.
Skizzieren Sie uns Zielmarkt und Angebot in wenigen Fragen und buchen Sie ein 30-minütiges Erstgespräch mit Philipp Blobel, unverbindlich.